如何成為談判高手 圖/吳志英小祕訣大學問--如何成為談判高手? 文/羅伯特.梅爾譯者/丁惠民 圖/吳志英 作家羅伯特.梅爾於近日即將出版的《生活中的談判學》裡,揭露「談判」時顯現的人性面,並告訴讀者不須提高音量、失去風度,就能成為談判高手的好方法。 TIP1.增進雙方「連結」 精心設計談話的語調和 酒店打工情緒、個人化的風格、建立親密友善的關係,這些要素都能讓你和對方增進連結。 放低姿態 你應該保持低調,不要挑起對方的激烈反應或情緒。放鬆的人比較不會抗拒你和你的想法。 祕訣:坐著的人比站著的人容易被說服。 你可以先和對方閒聊,談談天 帛琉氣、交通路況、星期天的球賽,以及某些彼此都認識的人等。你可以接受對方請你喝一杯咖啡、或是反過來請對方喝杯咖啡,也可以說個笑話,運用各種破冰工具打造具說服性的氛圍。 建立正面態度 說服,是態度運作後的結果。必須有正面的態度,才能產生正面的結果;負 個人信貸面的態度則會帶來敵意。正面的態度反映在你的行為舉止中。包括你的聲音、舉動與注意力等,都應該表達出你的關心、同理心、了解,以及希望能與對方並肩合作、而非互相抵制。 在私人關係中,偶爾說出一些激烈或不中聽的話,會給你帶來一些衝擊。不過,這並不會讓你們的關係走到終點, 酒店打工假以時日,彼此的關係還是可以修補並繼續下去。但在商業行為中,這些話所帶來的後果將會讓你輸掉整個賽局,你付不起做出不當反應的損失。 別人其實都是透過一些小細節來評斷你:如果你約會總是遲到、老是忘了回對方的電話,或是沒有按照約定於今晚前寄送郵件,都將會傳達出一個負面的訊息--你是不 ARMANI可靠的,不會落實你所說的承諾。 TIP2.善用對方的力量 所謂的說服,並不是要站在另一個人的上方,而是要善用對方的力量,讓一切有進展;也就是說,你必須結合對方的力量、而非抗拒對方。 表現尊重與同理心 讓對方知道,他們的感受與想法和你的同樣重要。接受並尊重對方的意見,並將其列為重要的選擇方案之一; 系統傢俱絕對不要一下子就全盤推翻。也許這些意見可以再加以調整,成為真正可行的方案。 運用對方的語彙談事情。讓對方的想法與用字成為溝通的橋樑,進而使得談判過程變得有意義。真正的高手可以利用這些橋樑,但外行人卻會燒毀這些橋樑,並在自己身邊築起一座高牆。 建議雙方針對你提出的想法做仔細的檢視,包括:對這個想法有什麼?酒店經紀搌k?是否認為其中有問題?你可以請教對方,你的建議可以做哪些調整,以便讓雙方都能接受。當對方提出意見時,你應該充分了解,而且,不管對方的意見多麼尖銳,都不應將其視為對你個人的批評。 塑造認同模式 訴諸感覺,以個人感受表達你的立場,因為很難反駁個人的感受。如果你的說法是:「你的價格不公平」,很容易引發攻擊,因為這等於否決了對方的?新成屋靋C但如果你說:「我覺得這個價格不太公平」,對方怎麼能說你的感覺有錯呢?就如同我告訴你我很快樂,你絕對不可能說我的感覺是錯的。如果我說我很傷心,也沒有人能說我的感覺不對。 當你必須戳破一個問題時,接下來必須拍拍對方的背,稍微安撫一下。所謂的「三明治」技巧,就是先讚美對方,然後提出批評,最後再讚美一下。所以,一開始時應該先讚美對方,然 會場佈置後再提出批評,這種作法可以讓對方覺得你們是同陣營的,進而強化彼此的連結。如果對方喜歡你的輕拍肩膀與讚美的話,將會盡力去做每一件事情,同時,之前被戳破問題的難 自由時報 2008/2/4http://www.libertytimes.com.tw/2008/new/feb/4/today-work1.htm .msgcontent .wsharing ul li { text-indent: 0; } 分享 Facebook Plurk YAHOO! 買房子  .
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小甜甜

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